เลือกทำแฟรนไชส์ ต้องรู้จักธุรกิจแฟรนไชส์ Franchise

ธุรกิจแฟรนไชส์ และ การทำธุรกิจแฟรนไชส์ ให้ประสบความสำเร็จ นั้น เพื่อให้สามารถมองเห็นภาพได้อย่างชัดเจน และเข้าใจธุรกิจแฟรนไชส์มากขึ้น จึงได้แยกคำศัพท์ออกมา เพราะมีอยู่หลายคำ ที่น่าสนใจและจำเป็นต้องรู้ ถ้าหากคิดที่จะเข้ามาทำธุรกิจแฟรนไชส์ รวมไปถึงค่าธรรมเนียมต่างๆที่ต้องจ่ายนั้น เขาเรียกว่าอะไรกันแน่ ที่สำคัญต้องทำความเข้าใจกับคำศัพท์ต่างๆ ก่อน

แฟรนไชส์ซิ่ง ( Franchising ) 

การที่เจ้าของสิทธิ ( Franchisor )  ตกลงอนุญาตให้ผู้รับสิทธิ ( Franchisee ) ดำเนินธุรกิจภายใต้ชื่อ การค้า การบริหาร และระบบธุรกิจ ซึ่งเจ้าของสิทธิเป็นผู้พัฒนาขึ้น ผู้รับสิทธิจะต้องดำเนินธุรกิจ ตามรูปแบบและระบบธุรกิจของเจ้าของสิทธิ และจ่ายค่าตอบแทนแก่เจ้าของสิทธิ

แฟรนไชส์ ( Franchise )

คือ ระบบธุรกิจที่ประกอบไปด้วยลักษณะสำคัญ 3 ประการคือ

1. จะต้องมีเจ้าของสิทธิ ผู้ถ่ายทอดวิทยาการ การทำธุรกิจทุกอย่างให้กับผู้รับสิทธิ อย่างใกล้ชิด
2. ผู้รับสิทธิจะต้องจ่ายค่าธรรมเนียมในการใช้ชื่อการค้า เป็นค่าธรรมเนียมเริ่มแรก (Franchise Fee)
3. ผู้รับสิทธิจะต้องจ่ายค่าธรรมเนียมเป็นเปอร์เซ็นต์ ( Royalty Fee )

แฟรนไชส์ซอร์ ( Franchisor )

เจ้าของสิทธิ ซึ่งเป็นผู้คิดค้นวิธีการทำธุรกิจ จนมีชื่อเสียงเป็นที่ยอมรับ และเป็นผู้ขายสิทธิการดำเนินกิจการ ขายชื่อการค้าของตนเอง ให้แก่ผู้อื่น เช่น เชสเตอร์กริลล์ เป็นผู้คิดค้นร้านอาหารประเภท ไก่ย่าง และสูตรอาหาร มีรูปแบบ การจัดร้าน การจัดการเฉพาะตัว จนกระทั่งมีชื่อเสียงเป็นที่รู้จัก แล้วขายระบบทั้งหมดให้แก่ผู้อื่น บริษัทของเชสเตอร์กริลล์ อยู่ในฐานะเป็นเจ้าของสิทธิ และเป็นผู้ขายแฟรนไชส์ให้ผู้อื่น เรียกว่า แฟรนไชส์ซอล หรือกรณีที่ 7-อีเลฟเว่น บริษัท ซีพี ซื้อแฟรนไชส์  มาจากต่างประเทศ แล้วมาพัฒนาขายแฟรนไชส์ให้แก่รายย่อยอีกต่อหนึ่ง บริษัท ซีพี 7- อีเลฟเว่น มีฐานะเป็นแฟรนไชส์ซอล พูดง่ายๆก็คือ แฟรนไชส์ซอล เป็นผู้ขายแฟรนไชส์ นั่นเอง

แฟรนไชส์ซี ( Franchisee )

ผู้รับสิทธิในการดำเนินธุรกิจตามระบบที่เจ้าของสิทธิได้จัดเตรียมไว้ รวมทั้งได้ใช้ชื่อทางการค้า เครื่องหมายการค้าเดียวกัน โดยที่ต้องจ่ายค่าตอบแทนในการให้สิทธิอันนั้น รวมทั้งจ่ายค่าตอบแทนตามผลประกอบการด้วย ซึ่งก็คือผู้ซื้อแฟรนไชส์นั่นเอง

แฟรนไชส์ฟี ( Franchise Fee ) 

ค่าตอบแทนที่เป็นจำนวนเงินที่แน่นอน จะจ่ายก่อนเริ่มดำเนินงาน หรือเรียกว่า ค่าธรรมเนียมแรกเข้า ซึ่งถือว่าเป็นการจ่ายค่าสิทธิต่างๆ ให้แก่บริษัทแม่

รอยัลตี้ฟี ( Royalty Fee ) 

เป็นค่าตอบแทนที่ต้องจ่ายอย่างต่อเนื่อง ตามสัดส่วนของผลการดำเนินงาน อาจจะเรียกเป็นเปอร์เซ็นต์ ต่อเดือน หรือต่อปี จากยอดขาย หรือบางที ก็อาจจะเก็บจากยอดสั่งซื้อสินค้าก็มี

Advertising Fee

ค่าตอบแทนที่ต้องจ่ายอย่างต่อเนื่อง ตามสัดส่วนของการดำเนินงาน เพื่อนำไปใช้ในการโฆษณา ในส่วนนี้แฟรนไชส์ซอล อาจจะเรียกเก็บหรือไม่ก็ได้ แล้วแต่จะตกลงกัน

Franchise Package Fee

ค่าตอบแทนในระบบ หรือเทคนิคต่างๆ (เป็นคำศัพท์ที่ใช้เรียกรวมๆ ถ้าพูดเมื่อไหร่ ก็ให้เข้าใจว่าหมายถึง ค่าธรรมเนียมอื่นๆ เช่น ค่าโฆษณา ประชาสัมพันธ์  ค่าอบรม ฯลฯ รวมเบ็ดเสร็จอยู่ในคำๆ เดียว )

Sub – Franchise / Individual Franchise 

ผู้รับสิทธิรายย่อย แบบตัวต่อตัว จากผู้ที่ได้รับสิทธิ หรือผู้ที่เป็นเจ้าของสิทธิ ซึ่งอาจจะได้รับสิทธิในการเปิดกิจการแบบ

• Single unit Franchise หมายถึง สิทธิในการเปิดดำเนินธุรกิจได้เพียง 1 แห่ง
• Multi unit Franchise  หมายถึง สิทธิในการเปิดดำเนินธุรกิจ ได้หลายแห่ง

ขอยกตัวอย่างให้เห็นชัด เช่น แฟรนไชส์ซี คนที่1 ทำสัญญากับบริษัทแม่ เพื่อเปิดสาขา แฟรนไชส์ โดยในข้อตกลงกำหนดให้เปิดสาขาได้เพียง 1 แห่งเท่านั้น การให้สิทธิลักษณะนี้ คือ Single unit ในขณะที่แฟรนไชส์ซี คนที่ 2 ก็ซื้อแฟรนไชส์เหมือนกัน แต่ได้รับสิทธิในการเปิดสาขา ได้มากกว่า 1 แห่ง การให้สิทธิลักษณะนี้ คือ Multi unit แต่ยังไงๆทั้งคู่ก็ไม่มีสิทธิที่จะขายแฟรนไชส์ต่อให้กับคนอื่น ไปเปิดสาขาได้ นอกจากจะเปิดเองเท่านั้น

Sub – Area License / Development Franchise

สิทธิแฟรนไชส์แบบพัฒนาอาณาเขต แฟรนไชส์ซอล จะให้สิทธิในการขยายกิจการ แก่แฟรนไชส์ซี ภายในอาณาเขต และระยะเวลา ที่กำหนด เช่น ตันตราภัณฑ์  เป็น Sub – Area ของ 7-อีเลฟเว่น ที่มีสิทธิเปิดร้าน 7-อีเลฟเว่น ครอบคลุมในพื้นที่ภาคเหนือ ในเขตจังหวัดที่ตกลงกันไว้ หรือ เอเอ็ม/พีเอ็ม มีห้างแฟรี่แลนด์ เป็น Sub – Area  License  ที่จังหวัดนครสวรรค์ ซึ่งสามารถขยายกิจการได้มากถึง 10 สาขาในจังหวัดนครสวรรค์

Master Franchise

ผู้ที่ได้รับสิทธิ จากบริษัทแม่ให้ดำเนินธุรกิจเป็นรายแรกในประเทศหนึ่ง และมักจะเป็นรายใหญ่ ที่จะต้องทำการขยายสาขาออกไปให้ทั่วประเทศ ผู้ที่เป็นมาสเตอร์แฟรนไชส์ นี้ จะได้รับการถ่ายทอดในเรื่องการบริหารในระดับที่สูงขึ้น

เมื่อทราบถึงคำศัพท์ต่างๆ ของแฟรนไชส์พอสมควรแล้ว เราลองมาเรียนรู้กฏกติกามารยาทของ แฟรนไชส์ดูว่า  จะช่วยให้เข้าใจแฟรนช์ไชส์ได้อีกมากน้อยแค่ไหน

กฏข้อที่ 1  แฟรนไชส์เหมือนคู่สมรสกัน

กฏข้อนี้พูดถึงความสัมพันธ์ระหว่าง FRANCHISOR ทั้งสองฝ่ายตกลงทำสัญญากันเพื่อร่วมกันทำธุรกิจภายใต้แผนงานของแฟรนไชส์  ซึ่ง FRANCHISEE จะตอบแทนในรูปของการชำระค่าสิทธิ คือ FRANCHISE FEE  และ ROYALTY  FEE ซึ่งดูเหมือนเป็นการแลกเปลี่ยนกันทางธุรกิจ   แต่ที่จริงแล้ว ความสัมพันธ์ของแฟรนไชส์ควรเป็นความสัมพันธ์ในรูปแบบของความเข้าใจกัน   ความเห็นใจซึ่งกันและกันมากกว่าจะคิดถึงผลประโยชน์ของกันและกัน เพราะความสัมพันธ์ที่มุ่งผลประโยชน์จะไม่ยืนนาน   พอขัดกันที่ผลประโยชน์  ความสัมพันธ์จะขาดสะบั้นลง   และติดตามมาด้วยการฟ้องร้องต่อศาลหรืออย่างน้อยๆ ก็จะไม่มองหน้ากัน  ดังนั้นแฟรนไชส์ควรคำนึงถึงความชอบพอกันก่อน   เวลาจะเลือกแฟรนไชส์อย่าเพิ่งพูดถึงผลประโยชน์  ให้เปิดใจคุยกันก่อนว่า  คุณเป็นใคร  มีความรู้ความสามารถแค่ไหน  มีเงินลงทุนหรือไม่  ทำไมจึงอยากทำธุรกิจของเรา  นิสัยเป็นอย่างไร  ทั้งสองฝ่ายต้องศึกษากันให้ดีก่อน  เมื่อเข้าใจกันแล้วจึงค่อยคุยกันเรื่องธุรกิจ  ทำอย่างนี้ความสัมพันธ์จึงจะยาวนานเหมือนทั้งสองฝ่ายเป็นหุ้นส่วนธุรกิจกัน  จึงจะทำให้แฟรนไชส์นั้นประสบความสำเร็จทั้งคู่เหมือนการเลือกคู่ที่ทั้งสองฝ่ายจะต้องดูใจกันในระยะเวลาหนึ่งแล้วจึงตกลงปลงใจแต่งงานกัน  ไม่ใช่มองแต่เงินว่า  ใครมีเท่าไหร่  ใครจะจ่ายเท่าไหร่  ผลประโยชน์ข้างหน้าเอาแต่เงินทุกอย่าง  แฟรนไชส์แบบนี้จะอยู่ได้ไม่นานครับ

ผมเคยอ่านหนังสือเกี่ยวกับแฟรนไชส์ก๋วยเตี๋ยวเมืองไทยซึ่งเจ้าของขายลูกชิ้นอยู่  เมื่อมีคนมาขอซื้อลูกชิ้นไปทำก๋วยเตี๋ยวก็ให้  คิดเงินบ้างไม่คิดบ้างอาศัยช่วยๆ กันไปจนมีหลายร้อยสาขา   อย่างนี้จึงจะคบกันยืด  ไม่ใช่คุยแต่ผลประโยชน์  บางทีขายก๋วยเตี๋ยวแต่ทำในรูปแบบแชร์ลูกโซ่  เก็บเงินเท่านี้  ผลตอบแทนเท่านี้  ดูเปอร์เซ็นแล้วกว่า 300 เปอร์เซ็นต่อเดือน  พอคนแห่ลงทุนก็ปิดหนีไปเลย  อย่างนี้แหละครับ แฟรนไชส์ที่มองแต่ผลประโยชน์  มักไปไม่ค่อยไกล

กฏข้อที่ 2  แฟรนไชส์ต้องยุติธรรมทั้งสองฝ่าย

แฟรนไชส์ที่ดีต้องคำนวณผลได้ผลเสียให้เรียบร้อยในรูปแบบการแบ่งผลประโยชน์ให้ลงตัว

แฟรนไชส์ฟรีค่าธรรมเนียมรายเดือน  เมื่อคุยกันแล้ว Franchisee ตกลงใจที่จะทำ  ผลประโยชน์นั้นก็จะเกิดความยุติธรรมทุกฝ่าย  ดังนั้น ตัวเลขการลงทุนต้องแม่นยำมาก   Franchisor ควรมีสาขามากพอที่จะแน่ใจว่าแผนการตลาดทำรายได้เข้าเป้าทุกสาขา  และตัวเลขการลงทุนแม่นยำพอ   และระยะเวลาคืนทุนควรอยู่ในระยะเวลาของอายุสัญญาที่ทำกันก็จะทำให้ผู้ลงทุนไม่ผิดหวังกับการลงทุนเพราะการที่ Franchisee ซื้อแฟรนไชส์ก็เพราะต้องการลงทุน และมั่นใจกับธุรกิจที่ลงทุนว่าตัวเลขถูกต้อง  ก็จะประสบความสำเร็จทั้งสองฝ่าย  จำไว้เลยว่าผลงานของ Franchisor คือ ความสำเร็จของ Franchisee นั่นเอง

หลังจากรู้กฏไปเบื้องต้นแล้วลองมาดูข้อได้เปรียบเสียเปรียบของผู้ที่จะทำธุรกิจในรูปแบบแฟรนไชส์บ้างว่าเป็นอย่างไรครับ  ฉบับนี้ขอเสนอด้านผู้ให้สิทธิก่อน คือ  Franchisor ครับ

ข้อได้เปรียบของผู้ให้สิทธิ์

1. ช่องทางการทำรายได้ในเขตต่างๆมากขึ้น ซึ่งบริษัท Franchisor ไม่สามารถทำได้เอง  โดยไม่ต้องเปลืองทรัพยากรด้านการจัดการและการเงิน
2. ไม่ต้องเผชิญปัญหาเรื่องคน สามารถมุ่งในด้านการจัดการอื่นๆเช่นวิจัยและออกแบบ(Research &Design) พัฒนาระบบ,การตลาด,การจัดหาสินค้า,การฝึกอบรม ฯลฯ รวมทั้งสามารถ  มุ่งความสนใจในการแก้ปัญหาในพื้นที่เฉพาะเขต
3. สามารถกระจายสินค้าได้กว้างขวางขึ้นและมั่นใจได้ว่ามีร้านค้าสำหรับกระจายสินค้า และบริการสู่ตลาด
4. โปรแกรมของ Franchise บางชนิดมีความสามารถในการรับผิดชอบลูกค้าในระดับประเทศได้
5. ระบบ Franchiseสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจนั้นได้
6. ระบบ  Franchise คืออีกวิธีหนึ่งในการขยายธุรกิจ โดยที่เอื้ออำนวยให้ธุรกิจนั้นเติบโตได้อย่างรวดเร็ว  มีผลกำไรที่พอสมควร
7. มีโอกาสได้ผู้บริหารที่ดีในพื้นที่ห่างไกล ทำให้ธุรกิจแข็งแกร่ง
8. องค์กรธุรกิจที่มีผู้เชี่ยวชาญระดับสูงในด้านต่างๆ เพียงจำนวนหนึ่ง  ก็สามารถจัดการและดำเนินธุรกิจในเครือข่าย  Franchise ได้แล้ว
9. สามารถขยายธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว โดยไม่ต้องเสี่ยงต่อการลงทุนมาก
10. การให้ผู้รับสิทธิ์เป็นผู้ลงทุนในการทำธุรกิจมีส่วนช่วยจูงใจให้ผู้รับสิทธิ์สามารถทำธุรกิจนั้นๆ ให้ประสบความสำเร็จมากขึ้น และนั่นย่อมหมายถึงผลสำเร็จของระบบ   Franchise ด้วย
11. ในขณะที่ Franchise  กำลังเติบโตยิ่งขึ้น   การรวมกลุ่มพลังในการจัดซื้อจะยิ่งอำนวยประโยชน์และกำลังในการจัดซื้อมากขึ้น
12. Franchisee มักจะเป็นคนท้องถิ่น ซึ่งรู้จักสภาพตลาดท้องถิ่นดีกว่า

ข้อเสียเปรียบของผู้ให้สิทธิ์

1. ผลเสียที่สำคัญอย่างมากอย่างหนึ่งคืออาจจะทำให้ผู้ให้สิทธิ์ไม่สามารถควบคุมการปฏิบัติงานในเครือข่ายได้
2. ผู้ให้สิทธิ์จะต้องแน่ใจว่ามาตรฐานของสินค้าและบริการในระบบFranchiseจะคงความเป็นมาตรฐานเดียวกัน
3. ความยากลำบากในการหา Franchisee ได้ตามคุณสมบัติที่ต้องการ
4. หน่วยที่บริษัทเป็นเจ้าของสามารถเก็บเกี่ยวผลตอบแทนได้มากกว่าหน่วยที่เป็นFranchiseหรือในทางกลับกัน
5. ผู้รับสิทธิ์อาจจะไม่เปิดเผยรายรับที่แท้จริง    ซึ่งเป็นพื้นฐานของค่าธรรมเนียมที่ต้องชำระให้แก่ผู้ให้สิทธิ์
6. Franchise ที่เป็นระบบดี  เมื่อพบกับผู้ให้สิทธิ์ที่ไม่ดี  อาจพบกับการขัดแย้ง (ผู้รับสิทธิ์รวมหัวกันไม่จ่ายค่า  Fee )
7. ปัญหาที่เกิดจากสัมพันธภาพในการทำงานกับผู้รับสิทธิ์

ธุรกิจแฟรนไชส์